采訪嘉賓：

袁岳

零點有數(shù)董事長、飛馬旅聯(lián)合創(chuàng)始人

主持人：

袁總，您好。消費升級背后是用戶變遷，以親子家庭市場為例，您怎么看待新生代媽媽、爸爸的需求變遷？

袁岳：

大家現(xiàn)在有不少的主意和想法，這些主意和想法與以前的人不一樣。主要是因為成長方式、獲得信息的方式、學習的方式，還有一些異想天開的部分，跟以前自己做事、過日子和養(yǎng)寶寶要聽父母和長輩的時代有很大不同。會嘗試吃不同的東西，獲得很多育兒專家的意見，通過網(wǎng)絡搜索的方式就能夠看到全世界養(yǎng)寶寶的不同方法。我們過去習慣是十月懷胎，0-6歲小孩子有怎樣的吃東西的方式，日本人養(yǎng)孩子則偏向于使用“周”的方式，不同的周的媽媽對應有不同東西的使用需求。孕婦的肚皮霜每周都是不一樣的，孩子出來了以后不是說一個月吃什么，兩個月吃什么，而是說第一周、第二周、第五周吃什么，精致度完全不同。因為通過自我學習和自我搜索，今天的年輕人不再是以前的讀書人，實際上是搜索人，這樣就會產(chǎn)生很多新東西，包括形成自己的想法，這是很重要的發(fā)展。在這樣的發(fā)展之下，我認為母嬰市場是一個相對較為落后的市場。這里的創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家分兩種人，一種人是利用自己個人感受推想市場的感受。很多網(wǎng)紅因為生了孩子所以開始賣東西，經(jīng)驗就是她生孩子的經(jīng)驗，自己養(yǎng)孩子的經(jīng)驗。這個方式嚴格的來說是手工業(yè)時代做事情的方式。

    另外，有的人是因為有一些朋友或者說正好在供應鏈當中有一些資源，正好有東西所以幫著賣，這是資源驅(qū)動型的人。這都不是今天真正的市場行為，今天的市場行為是人發(fā)生了很大的改變，不僅是人發(fā)生了改變，寶寶都發(fā)生了改變。其實現(xiàn)在吃東西的時候，包括小孩很多使用的產(chǎn)品，孩子的反應模式對父母的影響很大。什么概念？現(xiàn)在講母嬰的時候，很多的時候只要考慮到母，對嬰考慮的不是很多，親子主要是親，對子考慮的不是很多。母嬰當中大人對孩子的權(quán)重發(fā)生很大的改變，小孩子是不是喜歡，他反應的方式，他對大人決定是不是繼續(xù)買，是否多買，都有很大的影響。不懂得真正深度解讀顧客的需要，第二個是輕視或者說沒有充分的考慮小孩子的需要，這導致了市場上少有真正好的產(chǎn)品。具有巨大新需求的母嬰市場和只有微小的新產(chǎn)品供應市場，這形成了巨大的反差。

主持人：

您提到了市場端公司層以及用戶層，其實存在著信息斷層的問題。如果說產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)主體，現(xiàn)在的企業(yè)如何真正深度的做好用戶端的調(diào)研，核心要素主要有哪一些？

袁岳：

直面消費者的產(chǎn)品來說，這個問題本身就是回答這個話題的，如何與消費者溝通，如何與消費者交流，如何讀懂消費者的心思，如何讀懂消費者的數(shù)據(jù)，如果它與我們的設計、服務，與整體的產(chǎn)品工藝結(jié)合起來，這對原來的經(jīng)營方法和管理方法是很大的挑戰(zhàn)。對大部分的企業(yè)來說從設計就會出現(xiàn)問題，我們的設計師是不喜歡消費者的，認為自己有靈感的。即使想知道消費者的需要也不知道怎么和消費者說話，看不懂數(shù)據(jù)，在設計那和消費者已經(jīng)隔離了。在市場上賣東西的時候，怎樣和消費者溝通。所謂的社交電商擺了一個東西就是賣東西嗎？歐美的母嬰賣東西有一個很重要的隔離原則，我今天買你的東西，80%需要有科普，要講很多東西讓大家覺得知識很棒，所以我很喜歡跟你交流，然后順便買東西。我們現(xiàn)在所謂的社交電商和微商沒有太大的區(qū)別，就是矯情到你的閨蜜都受不了你再也不敢買你的東西，這樣的社交電商沒有可持續(xù)性，宏觀6個月，然后再6個月，再蒙6個月，再過幾個月肯定沒有朋友。現(xiàn)在聚焦在產(chǎn)品，不管是誰，辛苦賣產(chǎn)品的方法是沒有明天的。產(chǎn)品本身沒有突破，只是賣法上更加臉皮厚，把這個叫社交電商沒有未來。一定是在前面實際的時候，洞察超過了過去的看法。

其它嘉賓講到了怎么給小朋友做餅干，餅干的形態(tài)值得考慮。小朋友可以增加一些典型類的東西，但小朋友的典型是什么形態(tài)？我們跳不出餅干了，給小朋友吃的谷物形態(tài)比大人豐富的很多。從這個角度來說，實際上放棄了我們自己的一點點經(jīng)驗。尤其是放棄了我們已有的資源，跳出這個東西需要有新的觀念，要有新的服務模式的設計方式。無論是線上店還是線下店都有重新設計的必要。簡單的說從產(chǎn)品、服務，到最后用戶循環(huán)的每一步要與用戶建立溝通管道。從我們自己的角度來說，這個話說起來容易，做起來更難的感覺，我們也開發(fā)一些相對傻瓜型的交互和交流的系統(tǒng)，幫助我們企業(yè)的設計師、服務管理者和整體的全流程運行管理者，更好的懂得與消費者說話，洞察消費者的需要，把產(chǎn)品讓消費者有決定權(quán)。根據(jù)消費者的心理周期的變化，不斷的優(yōu)化和美化從產(chǎn)品到服務端。不僅僅是有機會抓住某一個短期的市場，也要持續(xù)的抓住母嬰市場上快速變化的，不但凈化的消費人群。

主持人：產(chǎn)品端到服務端需要有一個長期的進化，要保持謙卑的心態(tài)。謝謝您的分享。